Verkaufen fällt meistens dann leicht, wenn der Kunde dieselben Werte und Denkstile verinnerlicht hat, wie der Verkäufer selbst. Sender und Empfänger funken dann auf der gleichen Wellenlänge. Verkaufen wird schwierig, wenn die Kunden andere Werte als Verkäufer haben und die Kommunikation daher auf verschiedenen Wellenlängen abläuft.
Grundsätzlich lassen sich vier Denkstile unterscheiden: Der logische Denkstil ist geprägt durch analytisches Denken. Er legt den Fokus auf die gegenwärtige Situation, arbeitet mit Zahlen, Daten und Fakten, erkennt und versteht technische Zusammenhänge und vertritt teilweise eine kritische Einstellung. Komplexe Themen werden vereinfacht, Preis und Leistung abgewogen. Am Ende steht die Frage: „Unterstützt mich das Produkt bei meinen persönlichen Zielen?“.
Der strukturierte Denkstil verifiziert und bewertet theoretische Aussagen, legt den Fokus auf die Vergangenheit, benötigt detaillierte Angaben und Aussagen und schätzt vorhersehbare Prozessabläufe sowie Sicherheiten, falls etwas nicht funktionieren sollte. Die Bewertungskriterien lassen sich in einer Frage zusammenfassen: „Was ist einfach und praktisch?“
Beim gefühlsorientierten Denkstil spielt die Wertschätzung des Gegenübers eine herausragende Rolle. Entscheidungen fallen spontan nach Sympathie und Antipathie. Stimmungsbilder und Menschen werden stark durch persönliche Emotionen wahrgenommen. Nonverbale Gestik, Mimik und Klang der Stimme sind wichtig. Am Ende steht die Frage: „Habe ich ein gutes Gefühl bei dem Ganzen, ist das Produkt z.B. bequem und einfach, macht es mein Leben schöner und attraktiver?“
Kunden mit einem experimentellen Denkstil sind kreativ, risikofreudig und entscheiden aus dem Bauch heraus. Struktur und Logik spielen für sie in der Argumentation eine untergeordnete Rolle. Sie sind visuell ausgerichtet, spekulieren auf Einzigartigkeit und sind offen für Innovationen. Im Fokus steht die Zukunft. Sie fragen sich: „Fasziniert mich das Produkt?“ oder „Hilft es mir, mein Leben spannend und aufregend zu machen?“.
Wie man diese unterschiedlichen Denkstile kommunikativ und verkaufsorientiert behandelt, thematisiert der vierte Teil der Serie.
Zum Autor
Axel Ehrhardt nennt sich selbst „der Spezialist für alle Fragen im Gesundheitswesen“. Er verfügt über langjähriges Knowhow in leitenden Positionen im Vertriebs-, Führungs- und Marketingbereich der Pharmaindustrie, Medizintechnik sowie in der Apotheken und RehaBranche.
Neben der aktiven Akquisition im Außendienst und dem Verkauf am POS, dem Aufbau von Netzwerkstrategien, dem Außen- und Innendienst-Coaching, der konzeptionellen Erarbeitung und Durchführung von diversen Verkaufskonzepten und Marketingstrategien, der Umsetzung von Managementtechniken, Human RessourceProgrammen und dem Outbound-Telefonmarketing arbeitet er zusätzlich als Trainer im Inhouse-Bereich. Seine Themen decken sich mit seinem Beratungs- und Coaching-Portfolio.
Kontakt: ae-beratung@t-online.de
