Verkaufen im Sanitätshaus heißt, sich in die Welt der Kunden hineinzuversetzen und verstehen, worauf es ihnen ankommt. Aber ebenso gehört dazu zuhören, den Kunden die richtigen Fragen zu stellen und mit einem zielorientierten Argument zu überzeugen. Orientierung für die Verkaufspraxis liefern die verschiedenen Denkstile der Kunden.
Logisch denkende Menschen lassen sich von einer präzisen, transparenten und praktischen Argumentation überzeugen. Der Kunde mit einem strukturierten Denkstil bevorzugt realistische, strukturierte, klare und detaillierte Botschaften. Der gefühlvolle Denkstil hingegen ist empfänglich für eine emotionale, persönliche und empathische Kommunikation. Experimentell ausgerichtete Kunden lassen sich durch kreative, spannende und originelle Botschaften (siehe auch Teil 3).
Den richtigen Stil für ein individuelles Verkaufsgespräch zu finden, verlangt vom Verkäufer ein Überdenken seiner bisherigen Vorgehensweise. Es ist nämlich wesentlich schwieriger, sich unterschiedliche Verkaufsstile anzueignen, als nur nach einer bisher bewährten Methode vorzugehen. Vier Denkstile – vier Argumentationswege.
Der logische Verkaufsstil basiert sehr stark auf der Kommunikation von Daten, Zahlen und Fakten, hervorgehoben durch einen kurzen, präzisen und knappen Satzbau. Das Aufzeigen von Fachkompetenz durch den Verkäufer, das Herausarbeiten von technischen Innovationen und Details bzw. die Darstellung der Funktionen am Hilfsmittel verstärken die Akzeptanz bei den Kunden. Zudem sollte emotionales Verhalten limitiert und die Gestik reduziert werden, da dieser Kundentyp überwiegend für rationale Argumente empfänglich ist.
Der strukturierte Verkaufsstil zeichnet sich dadurch aus, dass man bei diesem Kunden mit der „Schritt-für-Schritt-Methode“ am besten ankommt. Eine geordnete Vorgehensweise, die Sicherheit, Verlässlichkeit und Details vermittelt, erreicht diesen Kundentyp am besten. Das Ganze lässt sich noch durch die Nennung von Referenzkunden mit guten Erfahrungen, zufriedenen Kunden oder Qualitätsmerkmalen des Produktes verstärken. Dabei ist eine gewisse Bescheidenheit angesagt bzw. ein vertrauensvolles und mehr introvertiertes Vorgehen.
Durch Vergleiche und die Vermittlung von Bildern, den Kunden erzählen zu lassen und durch gutes Zuhören bzw. Begeisterung gewinnt man Kunden mit einer Vorliebe über den experimentellen Verkaufsstil. Dieser setzt auf die Darstellung von einzigartigen, unkonventionellen, neuen und überraschenden Ideen. Dabei ist es wichtig, sich locker und humorvoll zu zeigen, jegliche Details wegzulassen und den Kunden für dessen eigene Kreativität zu loben.
Wer seinem Kunden mit hoher Emotionalität, Warmherzigkeit, persönlicher Ansprache und Anteilnahme begegnet, der ist auf dem richtigen Weg eines gefühlvollen Verkaufsstils. Für den gefühlvollen Kundentypen sollte man sich Zeit nehmen, weniger reden und emotional zuhören. Ein entsprechendes Wohlfühl-Ambiente ist für diese Kunden sehr wichtig. Das sollte mit einer gefühlvollen Stimme und starkem non-verbalen Verhalten des Verkäufers korrelieren. Bei der Produktpräsentation sollten dezente Farben angeboten werden. Außerdem will der Kunde das Produkt anfassen und fühlen.
Wie sich im Rahmen des limbischen Systems eine konkrete Nutzenargumentation umsetzen lässt, siehe Teil 5.
Zum Autor
Axel Ehrhardt nennt sich selbst „der Spezialist für alle Fragen im Gesundheitswesen“. Er verfügt über langjähriges Knowhow in leitenden Positionen im Vertriebs-, Führungs- und Marketingbereich der Pharmaindustrie, Medizintechnik sowie in der Apotheken und RehaBranche.
Neben der aktiven Akquisition im Außendienst und dem Verkauf am POS, dem Aufbau von Netzwerkstrategien, dem Außen- und Innendienst-Coaching, der konzeptionellen Erarbeitung und Durchführung von diversen Verkaufskonzepten und Marketingstrategien, der Umsetzung von Managementtechniken, Human RessourceProgrammen und dem Outbound-Telefonmarketing arbeitet er zusätzlich als Trainer im Inhouse-Bereich. Seine Themen decken sich mit seinem Beratungs- und Coaching-Portfolio.
Kontakt: ae-beratung@t-online.de
