Die Medizintechnik-Branche befindet sich durch erhöhten Margendruck, höhere Anforderungen an Marktzugang und Erstattung sowie durch die Digitalisierung im Umbruch. Chancen bieten sich den Unternehmen nicht als Produkt-, sondern als Serviceanbieter, erläuterten die Vertriebsfachleute den über 210 Teilnehmern.
Bei den Servicelösungen gehe es dabei immer um einen Mehrwert, nicht nur für den Kunden durch Prozesseffizienz, sondern vor allem um einen individuellen Mehrwert für die Patienten, so Medtronic-Experte Dr. Daniel Fallscheer. Komplettlösungen für Versorgungspfade brauchen in Deutschland aber einen langen Atem. Dr. Oliver Scheel von A. T. Kearney sieht solche Servicelösungen vor allem im Bereich chronischer Erkrankungen und bei Volkskrankheiten wie Herzerkrankungen oder Diabetes.
Praxisberichte kamen vom VKD-Präsidenten Dr. Josef Düllings, von Prospitalia-Geschäftsführer Markus Wild sowie von den Medizinprodukte-Unternehmen Medtronic, Freudenberg und sfm. Die Digitalisierung könne ein Motor und Beschleuniger für die Neuentwicklung von Geschäftsmodellen sein, so Jörg M. Krütten vom Berarungsunternehmen Simon-Kucher. Scheel forderte die Unternehmen zu mehr Mut auf, mit agilen, digitalen Startups zusammenzuarbeiten, um Lösungen zu entwickeln und auszuprobieren. BVMed-Geschäftsführer Joachim M. Schmitt plädierte für einen angstfreien und mutigen Umgang mit dem Thema Digitalisierung. "Wir dürfen die digitale Entwicklung weder unter- noch überschätzen. Wir müssen sie besser wertschätzen." Wichtig sind aus Sicht der Hersteller, Kliniken und Einkaufsgemeinschaften vor allem einheitliche internationale Standards, um Prozesse zu optimieren.
