Es ist ganz einfach: Die Menschen werden älter, und der Margendruck bei den Krankenkassen setzt die Erstattungspreise unter Druck. Dadurch steigt nicht zuletzt der Automatisierungsdruck bei den Sanitätsfachhändlern, ist Daniel Hölper, Geschäftsführer der Sani Future GmbH überzeugt. Mit der Plattform Joviva.de, die am 30. September gelauncht werden soll, verfolgt er daher ein ambitioniertes Ziel. Sie soll die bekanntestes Plattform für Hilfsmittel in Deutschland werden. Hölper appelliert an die Branche, Prozesse zu digitalisieren. Schließlich würden über kurz oder lang mit Otto, Amazon und Co. weitere Marktteilnehmer in der Hilfsmittelbranche aktiv werden.
Nicht nur der Sanitätsfachhandel, sondern auch die Industrie hat den Kunden im Blick. Thomas Appel, Geschäftsführer des Mobilitätsspezialisten Saljol, stellte seine des „Kleinen Saljolingers“ vor. Dahinter steckt eine App, die den Rollator-Nutzer im Tagesablauf begleitet. Sie soll ihre Nutzer zu Bewegung und zum Trinken animieren. Auch der Sanitätsfachhandel lasse sich integrieren, in dem die Nutzer auf Serviceintervalle hingewiesen würden, um z.B. „die Schrauben nachzuziehen“. Da hinter der Entwicklung ein entsprechendes Invest stehe, stellt sich Appel die Frage: „Ist der Zeitpunkt der richtige? Nimmt der Kunde solche Services an?“
Dr. Siiri Ann Doka ist Referatsleiterin Gesundheits- und Pflegepolitik bei der BAG Selbsthilfe. Sie kennt die Perspektive der Patienten – und ist skeptisch, zumindest was die Gruppe der hochbetagten Hilfsmittelnutzer betrifft. Hier herrsche eher Zurückhaltung, „was digitale Versorgungen und die Nutzung digitaler Tools angeht“. Vor allem aber differenziert sie nach Versorgungsbereichen. Bei der Folgeversorgung zum Beispiel von Kompressionsstrümpfen könnten digitale Wege in der Kundenkommunikation „Sinn machen“. Gleichzeitig warnt sie: „Die Digitalisierung dürfe nicht dazu führen, dass bei der Beratung und Anpassung gespart wird. Schlecht angepasst Hilfsmittel stellen ein Risiko für die Patienten dar.“
Auch bei den Kostenträgern schreitet die Digitalisierung voran. Dorothee Bitters, Team Lead Hilfsmittel bei der GWQ Serviceplus AG, stellte die Lösung „Hello Hilfsmittel“ vor. Aktuell finden die Versicherten hier Informationen über Leistungserbringer und Versorgungsverträge. Interessant: Perspektivisch soll nicht nur die eVerordnung in die Plattform integriert werden, sondern auch eine Bewertungsmöglichkeit von Leistungserbringer durch die Kunden. Wie das unter Berücksichtigung der Regularien organisiert werden soll, werde aktuell abgeklärt, so Dorothee Bitters.
Wie digitale Tools den Arbeitsalltag von Sanitätsfachhändlern erleichtern können, zeigte Valentin Kronreif von Anni.care auf. Dank eines Chatboots auf der Webseite vermeide das Sanitätshaus Alippi über 2.300 Anrufe pro Jahr. Zeit, die den Patienten zu Gute komme.
Spannende Versorgungsbereiche
Sport und Prävention stehen gesellschaftlich immer höher im Kurs. Diese Entwicklung eröffnet auch dem Sanitätsfachhandel die Möglichkeit, attraktive Zielgruppen frühzeitig an sich zu binden. Wie das funktioniert, berichtete Orthopädietechniker-Meister Christopher Mayer, Geschäftsführer des Sanitätshauses Schneider & Piecha in Offenbach. Zu den Angeboten des Sanitätshauses gehört unter anderem ein eigenständiges Zentrum für Bewegungsanalytik.
Um Prävention ging es im Anschluss auch Ulrich Clausen vom Sanitätshaus-Netzwerk Vital-er-leben, Ina Massing, Geschäftsführerin des Sanitätshauses Goll-Schracke Massing in Remscheid, sowie ihrem Mitarbeiter Severin Kulpa Sie zeigten auf, welche Chancen die Wohnraumberatung dem Sanitätsfachhandel bietet.
Anja Fischer leitet bei der Bauerfeind AG den Bereich Bauerfeind Works. In ihrem Vortrag erläuterte sie, wie sich Sanitätsfachhändler zusammen mit dem Hilfsmittelhersteller eine attraktive Zielgruppe in Betrieben mit Maßnahmen zum Betrieblichen Gesundheitsmanagement (BGM) erschließen und aufbauen können.
So unterschiedlich die Versorgungsbereich, so ähnlich die Erfolgsfaktoren: Unerlässlich sind Mitarbeitenden, die für das Thema brennen, der Rückhalt seitens der Geschäftsführung sowie die Fähigkeit, Netzwerke zu knüpfen und Kontakte aufzubauen.
Der Sanitätsfachhandel als Arbeitgeber
Moritz Herde, Geschäftsführer von ORFO aus Erlangen, mit einem in der Wirtschaft kontrovers diskutierten Thema auseinander. Im Juli 2023 hat sich der Kinder-Spezialversorger bewusst für die Einführung einer 4-Tage Woche bei vollem Lohnausgleich entschieden. Ein gutes Jahr später möchte das Unternehmen auf keinen Fall zurück.
Trotz insgesamt 10 Prozent weniger Arbeitsstunden habe man die Zahl der Aufträge bzw. Kunden im letzten Jahr gesteigert. „Bei uns gibt es generell viel Luft im Versorgungsprozess. Wir betreiben teilweise einen Kommunikationsaufwand, in dem wir uns im Kreis drehen. Das Motiv für alle sollte daher sein, nicht wertschöpfende Arbeit zu automatisieren oder wegzulassen.“
Wie schafft man es, Azubis und Quereinsteiger erfolgreich in einem Sanitätshaus einzuarbeiten? Julien Kensicki startete selbst als Quereinsteiger im Sanitätsfachhandel. Der Sanistar-Geschäftsführer berichtet von seinen persönlichen Erfahrungen sowie Herausforderungen und Chancen, die Quereinsteiger Sanitätsfachhändlern eröffnen.
Mit skalierbaren Lernvideos unterstützt seine Firma den Einarbeitungsprozess. Ziel sei, die neuen Mitarbeitenden zunächst zu einer „Hilfskraft“ für frequenzstarke, konfektionierte Versorgungen auszubilden. Generell empfiehlt Kensicki ein skill-basiertes Recruiting. „Neueinstellungen müssen das Unternehmen besser machen.“
Claudia Sündermann, Business Development Managerin OT bei der Rehavital, gibt in ihrem Vortrag praktische Einblicke in die Herausforderungen und Chancen dieses Prozesses. Als Unterstützung bietet die Rehavital den so genannten Branchen-Führerschein für Auszubildende und Quereinsteiger. In dem achtstündigen Online-Webinar werde nicht nur grundlegendes Wissen vermittelt, sondern könnten alle Fragen gestellt werden. Obwohl die Arbeit im Sanitätshaus eine erfüllende, sinnstiftende Aufgabe biete, sagt sie: „Wir sind ehrlich und zeichnen nicht alles in unserem Beruf in Rosarot.“
