Will man Kunden im Sanitätshaus positiv erreichen, so ist ihr limbisches System anzusprechen mit der Zielsetzung, Botschaften mit möglichst positiven Gefühlen zur Ratio (Großhirn) durchzulassen. Verkaufen heißt also mehr oder weniger, das limbische System zu verführen bzw. zu beeindrucken. Allerdings: Nicht alle Reize oder Botschaften für die Entscheidungsfindung erreichen das Bewusstsein. Es kommt häufig vor, dass sich Menschen wegen eines „komischen Gefühls“ dagegen oder aufgrund eines positiven Bauchgefühls dafür entscheiden. Man sollte als dafür sorgen, dass der Kunde sich bei seiner Kaufentscheidung wohlfühlt.
Verkäufer im Sanitätshaus brauchen daher neben einem gut gefüllten „Fach- und Technik-Werkzeugkasten“ vor allen Dingen empathisches Charisma, Enthusiasmus und Durchhaltevermögen. Werte prägen das eigene Denken und dieses wiederum den Kommunikationsstil. So denken Menschen, die alles primär unter ökonomischen Gesichtspunkten bewerten („Rechnet sich das für mich?“), meist eher logisch. Dem entspricht ihr persönlicher Kommunikationsstil. Sie bevorzugen kurze, prägnante Aussagen und lieben Zahlen, Daten und Fakten.
Anders ist dies bei Menschen, die primär den Reiz des Neuen suchen. Zahlenkolonnen inspirieren sie überhaupt nicht, sondern lassen sie innerlich „einschlafen“. Ähnlich reagieren Menschen, denen menschliche Beziehungen sehr wichtig sind. „Nackte, kalte Zahlen“ spiegeln in ihren Augen nicht das echte Leben wieder.
Wenn jemand etwas sagt, dann bewertet das limbische System zunächst diese Aussage. Aufgrund des individuellen Wertesystems entscheidet es, ob die Aussage eher gut oder schlecht, spannend oder langweilig ist. Erst danach leitet das limbische System die Information verknüpft mit der betreffenden Emotion an das Großhirn weiter. Entsprechend folgt die Reaktion. Wichtig zu wissen: In den verschiedenen Berufen sind bestimmte Typen überproportional häufig vertreten. So spielt im Wertesystem der meisten Beamten das Thema Sicherheit eine große Rolle. Dies spiegelt sich in ihrem Denk- und Kommunikationsstil wider. Anhand solcher Faktoren können Verkäufer eine erste Einschätzung verifizieren. Doch Vorsicht! Nur vier Prozent aller Menschen lassen sich genau einem Denkstil zuordnen. Bei den meisten sind zwei oder gar mehr Stile überproportional stark ausgeprägt. Letztlich lautet die Frage, die wir uns stellen sollten: Welche Denk- und Kommunikationsstile sind beim Gesprächspartner überproportional stark ausgeprägt? Mit dieser Frage setzt sich der dritte Teil der Serie auseinander, der in Kürze erscheint.
Zum Autor
Axel Ehrhardt nennt sich selbst „der Spezialist für alle Fragen im Gesundheitswesen“. Er verfügt über langjähriges Knowhow in leitenden Positionen im Vertriebs-, Führungs- und Marketingbereich der Pharmaindustrie, Medizintechnik sowie in der Apotheken und RehaBranche.
Neben der aktiven Akquisition im Außendienst und dem Verkauf am POS, dem Aufbau von Netzwerkstrategien, dem Außen- und Innendienst-Coaching, der konzeptionellen Erarbeitung und Durchführung von diversen Verkaufskonzepten und Marketingstrategien, der Umsetzung von Managementtechniken, Human RessourceProgrammen und dem Outbound-Telefonmarketing arbeitet er zusätzlich als Trainer im Inhouse-Bereich. Seine Themen decken sich mit seinem Beratungs- und Coaching-Portfolio.
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