Verkaufen erfordert in der heutigen Zeit, den Kunden in den Fokus zu stellen, um zu verstehen, worauf es ihm primär ankommt. Die große Kunst besteht darin, gezielter zu fragen, noch mehr zuzuhören und den Kunden als Mensch dabei wertzuschätzen.
Untersuchungen bestätigen, dass mehr als 85 Prozent unserer Kaufentscheidungen von unserem Unterbewusstsein getroffen werden. Die Prozesse, die im menschlichen Gehirn ablaufen, sind automatisiert. So wie ein Weg, der routinemäßig begangen wird.
Zum limbischen System gehört eine Reihe unterschiedlicher Strukturen in verschiedenen Hirnregionen. Es sorgt u.a. für die Organisation unseres Gedächtnisses, für die Entstehung von positiven und negativen Gefühlen bzw. die Aufmerksamkeits- und die Bewusstseinssteuerung. Somit ist es auch zuständig für das Ja oder Nein. Jede Kaufentscheidung ist daher – selbst wenn sie unter scheinbar rationalen Gesichtspunkten getroffen wird – in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung. Emotionen schlagen die Ratio. Ohne Gefühle sind wir nicht einmal in der Lage, eine Entscheidung zu treffen. Wer seine Verkaufsgespräche emotionalisiert, wird also erfolgreicher sein. Nur wer versteht, wie unser menschliches Hirn funktioniert, bleibt auf Dauer verkäuferisch und akquisitorisch erfolgreich.
Balance, Stimulanz und Dominanz
Das limbische System unterteilt sich in drei Bereiche: das Balance-, das Stimulanz- und das Dominanzsystem.
Das Balancesystem ist das älteste und mächtigste dieser drei Systeme. Es sorgt für Kontinuität, für Beharrlichkeit und der Aufrechterhaltung von Lebensgewohnheiten. Sein oberstes Ziel ist es, Sicherheit zu suchen und zu garantieren, um Gefahrensituationen zu vermeiden.
Das Dominanzsystem sorgt für Durchsetzungsfähigkeit, für Wettbewerb durch Konkurrenzverdrängung, für Macht- und Statusstreben. Prestige und Anerkennung sind hier starke Kaufmotive. Nervenbotenstoffe sind für diesen Antriebsschub verantwortlich: Dopamin, Testosteron, Noradrenalin und diverse Opioide.
Das Stimulanzsystem treibt die Menschen an, nach neuen, risikoreichen und spannenden Reizen bzw. Erlebnissen zu suchen. Es ist somit die Kraft der Kreativität und der Innovation. Die Befehle lauten: Suche nach Neuem, Einzigartigem sowie Spaß und Originalität! Breche aus deinen bisherigen Konventionen aus! Suche nach Belohnungseffekten! Vermeide Stupidität! Auch der Spieltrieb ist eng mit diesem System verbunden. Um dieses System anzusprechen, sollte ein Produkt mehrere Möglichkeiten und Optionen bieten.
Wie das limbische System mit den unterschiedlichen Emotionen- und Werteeinstellungen der einzelnen Kunden zusammenhängt, erläutert der zweite Teil der Serie, der in Kürze erscheint.
Zum Autor
Axel Ehrhardt nennt sich selbst „der Spezialist für alle Fragen im Gesundheitswesen“. Er verfügt über langjähriges Knowhow in leitenden Positionen im Vertriebs-, Führungs- und Marketingbereich der Pharmaindustrie, Medizintechnik sowie in der Apotheken und RehaBranche.
Neben der aktiven Akquisition im Außendienst und dem Verkauf am POS, dem Aufbau von Netzwerkstrategien, dem Außen- und Innendienst-Coaching, der konzeptionellen Erarbeitung und Durchführung von diversen Verkaufskonzepten und Marketingstrategien, der Umsetzung von Managementtechniken, Human RessourceProgrammen und dem Outbound-Telefonmarketing arbeitet er zusätzlich als Trainer im Inhouse-Bereich. Seine Themen decken sich mit seinem Beratungs- und CoachingPortfolio.
Kontakt: ae-beratung@t-online.de
